关于区域销售工作计划三篇
时光飞逝，时间在慢慢推演，我们的工作又将在忙碌中充实着，在喜悦中收获着，为此需要好好地写一份计划了。计划怎么写才不会流于形式呢？以下是小编精心整理的区域销售工作计划三篇，希望能够帮助到大家。
一、公司现状分析
金立基公司从一九九六年进入粘合剂行业，通过一零多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下五零零家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域）
二、工作目标
根据公司整体规划，今年六到一二月份华东区六省二市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标一零九二万，其中包括直营店三家（销售定额一八零万，每人每月七.五万），开发大、中型专业客户（终端）一三家以上（销售定额七二零万，每人每月三零万），开发经销商四家（销售定额一九二万，每家每月八万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。
三、具体执行
华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。
其中尤为重要的是五月一五号至六月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，
第一阶段（五月八号至六月三零号）
一）区域市场的进一步细分（五月八日）
区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：
第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。
第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，
第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特别 情况需报区域经理批准方可。
二）业务员spin技巧培训（五月一零日上午）
一.首先，利用情况性问题（situationquestions）（例如贵司生产什么样产品？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供给商…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
二.然后，营销人员会以难题性问题（problemsquestions）（如你的保障够吗？对目前所使用产品满足吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
三.其次，营销人员会转问隐喻性问题（implicationquestions）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
四.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（need－payoffquestions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。
三）办事处的前期筹备工作（五月一二--一四日）
区域经理应该在五月一一号出发去上海进行办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：
一，环境安全、交通便利；
二，价格实惠；
三，手机信号良好，
四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公桌、热水器等等）。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等）。
四）客户资料的收集以及电话预约（五月一五--二二日）
区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等），务必在三天时间里找到二零零个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问，争取获得更多信息（客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等），并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的目标是预约到三零家客户接受我们到厂拜访。
一、二零xx年度总体工作思路：遵循有限的资源和人力集中在最适合公司的客户上面，最快最直接开展工作，因此，总体工作思路为：
一、熟悉产品工艺及施工工艺，发挥华宇的系统优势；
二、做标干工程，高品质、高工艺；
三、发展战略合作伙伴，适用于大客户、政府项目；
四、维系好相关政府责任部门关系。
二、业务工作目标
西安办事处部门目标：八零零零万。分摊到业务万/人；分摊到季度，每季度完成万。
三、工作计划
一、任务及重点突破方向酒店式公寓
一—一重点客户放在近半年内要确定外保温材料的公建项目，米上高层。
一—二以华宇的系统优势打开市场，带动其他产品的销售。
一—三与相关部门的友好维系，如质监站、节能办、建材协会等。
二、具体计划内容：
二—一了解政府的政策力度，建材协会、节能办的相关备案手续。
二—二客户搜集，搜房网查询到一七一个住宅，二八个公建。建设信息网、政府招标网，等等；
二—三初步扫盘，了解项目状况。计划用什么外墙外保温？项目进展？何时来确定？分短期、中期、长期客户；已用外保温是哪家？即竞争对手收集；外墙外保温施工队收集？
二—四跟进近期目标客户。
二—五邀请客户考察队伍建设与人才储备队伍建设初期建议八名业务，后期淘汰四名。一名内勤；施工队伍本地化；项目经理本地化。建立人才储备档案，可从同行业挖人才过来。
三、客户发展方向客户的进展阶段，需具体填写客户动态表。
四、大客户的维护与开发政府单位、上市公司及外资公司、本土大型公司。需填写大客户登记表。大客户开发的团队合作，或是一个大的项目有多个总包时，就需要团队的支持。
五、销售费用管控
五—一、办事处筹备费用：三四七零零元房屋租金约一五零零元/月，合计三月为四五零零元；六个办公桌，约二四零零元；一个会议桌约八零零元；一二把椅子约一八零零元；二台台式电脑约五零零零元；一台一体机加改装墨：元；其他支出：元；
五—二、日常费用：九五零零元/月办公费用五零零元/月（水、电、电话）车辆油费四零零零元/月业务招待费用、礼金费用五零零零元/月（每笔超过五零零需报批黄总）；
五—三、项目的专项费用（需申请）
六、公司与办事处联动
六—一、相关人员的培训工作；
六—二、大客户公关；
六—三、客户考察等相关任务；
七、工作效率的管控
七—一、积极的心态；
七—二、工作的氛围；
七—三、员工的自我提升；
八、日常工作的管控对日常工作任务、工作目标合理分解细化，完善营销部门管理制度。
主要有以下几个方面：考勤管理、会议制度、工作计划与总结、项目报备与立项管理、绩效考评。
一、公司现状分析
金立基公司从一九九六年进入粘合剂行业，通过一零多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下五零零家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域）
二、工作目标
根据公司整体规划，今年六到一二月份华东区六省二市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标一零九二万，其中包括直营店三家（销售定额一八零万，每人每月七。五万），开发大、中型专业客户（终端）一三家以上（销售定额七二零万，每人每月三零万），开发经销商四家（销售定额一九二万，每家每月八万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。
三、具体执行
华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。
其中尤为重要的是五月一五号至六月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，
第一阶段（五月八号至六月三零号）
一）区域市场的进一步细分（五月八日）
区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特别 情况需报区域经理批准方可。
二）业务员spin技巧培训（五月一零日上午）
一。首先，利用情况性问题 （situation questions）（例如贵司生产什么样产品？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供给商…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
二。然后，营销人员会以难题性问题（problems questions）（如你的保障够吗？对目前所使用产品满足吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
三。其次，营销人员会转问隐喻性问题（implication questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
四。最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求—代价的问题（need—payoff questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的'培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。
三） 办事处的前期筹备备工作（五月一二——一四日）
区域经理应该在五月一一号出发去上海进行办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利；二，价格实惠；三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公桌、热水器等等）。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等）。
四） 客户资料的收集以及电话预约（五月一五——二二日）
区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等），务必在三天时间里找到二零零个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问，争取获得更多信息（客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等），并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的目标是预约到三零家客户接受我们到厂拜访。五）第一次出差（五月二三—六月五日）
营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划（五月二四号至六月五号），其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差汇报呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。出差的这段时间，
营销人员要做到以下几点：a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差汇报，每个月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结汇报连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。
区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户拜访以及出差汇报的工作。b、对业务员拜访客户过程中碰到的问题进行及时指导，c，和营销人员保持紧密联系，天天至少一个电话，要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总汇报给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好e—mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。选址原则：一、在目标客户群密集出现的化工胶水市场周边二零零米范围内。二、门店面积在三零平米到四零平米之间，仓库面积在八零平米左右。三、相关费用确保不超过公司预算。
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